Nettoerlöse planen
Aus den geplanten Verkäufen sind der fakturierbare Umsatz und der Plan-Nettoerlös zu ermitteln. Letzterer steht dem Unternehmen zur Deckung aller Kosten und zur Erzielung eines Gewinns zur Verfügung.
Erlösschmälerungs-Wildwuchs
Zunehmende Arbeitsteilung zwischen Produzenten und Händlern und der Margendruck bei den Wiederverkäufern führen dazu, dass laufend neue Arten von Erlösschmälerungen erfunden werden, welche den Nettoerlös kürzen. Nachstehende Tabelle gibt einen Überblick über die bekannteren Abzugsarten.
Plan-Nettoerlös ermitteln
Das Management Accounting sollte in der Lage sein, diese Erlösschmälerungsarten sowohl in der Planung als auch in der Ist-Erfassung vollständig abzubilden. Zur Unterstützung der Entscheidungsfindung ist zwischen den direkt den Artikelumsatz beeinflussenden Abzügen und Zuschlägen sowie den Erlösschmälerungen, welche vom Umsatztotal gewährt werden, zu unterscheiden. Artikel- und Rechnungsrabatte können üblicherweise direkt der verkauften Einheit zugeordnet werden. Skonto, Bonus und Rückvergütungen stehen erst nach der Fakturierung oder gar erst nach dem Zahlungseingang fest. Dadurch ist die entsprechende Information erst nach der monatlichen Berichterstattung, oft sogar erst lange nach Jahresende verfügbar.
Wir empfehlen, damit sich das Unternehmen unterjährig nicht «zu reich» rechnet, auch im Ist die Erlösschmälerungen zu den geplanten Ansätzen (Standards) zu bewerten und sie monatlich von den fakturierten Umsätzen abzuziehen. Zudem sollten nicht direkt artikelbezogene Zuschläge und Abzüge als eigene «Verkaufs-»artikel geführt werden, da z.B. ein Mindermengenzuschlag meistens pro Auftrag berechnet wird und somit nicht eindeutig dem einzelnen Artikel zugeordnet werden kann. Sinngemäss gilt dies auch für Expresszuschläge oder Werbekostenbeiträge.
Im Simulationsmodell des Beispielunternehmens Ringbuch AG werden artikelbezogene Rabatte vom empfohlenen Endverkaufspreis gewährt. Diese Rabattsätze werden pro Kombination Sortimentszugehörigkeit (Eigenprodukte und Handelsware) und Kundengruppe in der Planung festgelegt. Dazu kommen Rechnungsrabatte, um die Kunden zu grösseren Bestellungen zu bewegen. Diese werden additiv zu den Artikelrabatten pro Kundengruppe gewährt. Da die Listenpreise und die Rabattkonditionen zentral festgelegt werden, kann der einzelne Verkäufer keine eigenen Konditionen mit dem Kunden verhandeln.
Liegen die Fakturen vor, sind auch die gewährten Rechnungs- und Artikelrabatte bekannt. Während der Planung ist diese Information jedoch noch nicht bekannt. Deshalb werden im Simulationsmodell in der Planung die im vergangenen Jahr durchschnittlich pro Produktgruppe gewährten Rabattsätze verwendet.
