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Mehrdimensionale DB-Rechnung

Entsprechend der Zielorientierung in der gesamten Unternehmensführung (vgl. Masterplan für integrierte Planung und Steuerung) gilt es auch in der Ergebnisrechnung, zu erreichende Werte für spezifische Personen festzuhalten. Dazu leistet die stufenweise und mehrdimensionale DB-Rechnung einen bedeutenden Beitrag. Sie muss nach den im Unternehmen geltenden Strukturen  gegliedert werden.

Stufenweise DB-Rechnung

Begonnen wird mit den Umsätzen und den Erlösschmälerungen. Von diesen werden die proportionalen Plan-Herstellkosten abgezogen, was den Plan-DB I ergibt. Davon werden die geplanten Verkäuferprovisionen subtrahiert. Im Beispielungernehmen Ringbuch AG resultiert wiederum der Plan-DB I nach Verkäuferprovision von 3’668’723. Waagrecht ist die Sortiments- und in ihr die Produktgruppenstruktur dargestellt. So wird der DB I pro Produktgruppe erkennbar. Im Simulationsmodell ist diese Betrachtung auf Einzelartikelebene möglich.

Für das Beispielunternehmen ergibt sich:

Im DB I nach Verkäuferprovision sind alle proportionalen Kosten des Verkaufs eingerechnet (Entnahme vom Fertigwarenlager wie plankalkuliert). Waagrecht werden die Kostenstellen-Fixkosten dorthin zugeordnet (Produktgruppen oder Sortimente), wo sie auch eindeutig beeinflussbar und damit verantwortbar sind. Der gesamte Zuordnungsprozess erfolgt aus eben dieser Verantwortlichkeit ohne eine einzige Kostenumlage:

• • Die Ringbuch AG plant die Kosten für die Verkaufsförderung in den Kostenstellen Verkaufsförderung Eigenprodukte und Handelsware. Das sind Sortimentsfixkosten, welche eindeutig dem Sortiment, nicht aber den Produktgruppen oder gar den Einzelartikeln zuordenbar sind.
  • Der Verkaufsbereich besteht aus den drei Kostenstellen der Verkaufsgebiete sowie derjenigen für die Verkaufsleitung und den Innendienst. Da diese Organisationsteile jeweils alle Artikel der Ringbuch AG verkaufen, können die Verkaufsfixkosten nur der Gesamtheit aller Deckungsbeiträge zugeordnet werden.
  • Die gesamten Fixkosten des Produktionsbereichs (995’112) sind nur dem Sortiment Eigenprodukte eindeutig zuordenbar, da sich die Mitarbeiter der Produktion um alle Eigenprodukte kümmern.
  • Die verbleibenden Kostenstellen vom Lager bis zur Direktion arbeiten für das Gesamtunternehmen, weshalb sie nur in der Spalte «Total Unternehmen» präsentiert werden.
  • Es resultiert der Plan-EBIT (Gewinn vor Abzug von Zinsen und Steuern).

Wird angenommen, dass der EBIT von 201’058 auch dem Gewinnziel des Jahres entspricht, können folgende Verantwortlichkeiten abgeleitet werden:

• • Der Unternehmensleiter ist für die Erreichung des geplanten EBIT zuständig.
  • Die Kostenstellenleiter sind für die Einhaltung ihrer Sollkosten verantwortlich. Das sind die Plankosten der effektiv erbrachten Leistung (wird später im Einzelnen erklärt). In allen Kostenstellen, die nicht direkt an der Produkterstellung beteiligt sind (d.h. sie kommen in keinem Arbeitsplan vor), entsprechen die Sollkosten den Planfixkosten.
  • Der oberste Verkaufschef verantwortet den kompletten Verkaufs-DB. Darin sind die Nettoerlöse, die Verkaufsprovisionen, die geplanten proportionalen Herstellkosten und die Fixkosten der gesamten Verkaufsorganisation enthalten. Diese Verantwortlichkeit kann teilweise an Verkaufsgebietsleiter delegiert werden, sind doch diese für den in ihrem Gebiet erzielten DB und ihre eigenen Fixkosten zuständig. Sie kann auch an Sortimentsleiter oder Leiter von Verkaufsförderungsbereichen delegiert werden. Gibt es sowohl eine Regionen- als auch eine Sortimentsverantwortung, entsteht eine Verantwortlichkeit «übers Kreuz» (sh. unten).

Diese Erläuterungen sollen zeigen, dass durch den Aufbau der stufenweisen und mehrdimensionalen DB-Rechnung eindeutig verantwortbare finanzielle Zielgrössen zu gewinnen sind, die den Ideen von zielorientierter Führung entsprechen. Wichtig ist, dass diese DB-Rechnung nach den Gegebenheiten im Unternehmen gestaltet wird (nicht nach dem Lehrbuch).

Stufenweise und mehrdimensionale DB-Rechnung

Werden die Absätze, Umsätze und Nettoerlöse wie im Beitrag Vom Markt ausgehend planen in allen relevanten Dimensionen des Verkaufs geplant, kann die DB-Rechnung nicht nur mehrstufig, sondern auch mehrdimensional erstellt werden. Voraussetzung ist, dass sowohl die Produkt- als auch die Kundenstrukturen bottom-up strukturiert und beplant werden.

Die DB-Rechnung für die Verkaufsgebiete entsteht durch die Auswertung der Absatz-/ Umsatzplanung nach Verkaufsgebieten und den diesen zugeordneten Kostenstellen. Jeder Gebietsleiter hat seine eigene Kostenstelle, für welche er die Fixkosten plant, die er direkt beeinflussen und damit verantworten kann. Fixkosten sind es deshalb, weil sie nichts mit der Produktherstellung zu tun haben, sondern mit dem Verkauf aller Artikel. Wird dieser Kostenblock vom DB I nach Provisionen subtrahiert, entsteht der Gebiets-DB als zu erreichendes Ziel. 

Dem Export wurden keine Kosten direkt zugeordnet, weil der Verkaufschef zusammen mit seinem Innendienst neben seiner Leitungsaufgabe auch die gesamten Auslandsverkäufe gewinnt und abwickelt. Dieser Organisation entsprechend sind die Fixkosten des Exports in der Kostenstelle Verkaufsleitung und ID enthalten. Durch Anwendung eines Umlageschlüssels könnten sie zwar auf Export und Verkaufsleitung verteilt werden. Der gewählte Schlüssel würde dann den DB des Exports (mit)bestimmen, was nicht mehr verantwortungsgerecht wäre. Das ist ein Beispiel dafür, die Struktur der DB- und der Ergebnisrechnung immer nach den organisatorischen Gegebenheiten aufzubauen.

Der Verkaufs-DB von 2’495’958 stimmt mit demjenigen aus der DB-Rechnung nach Produktgruppen überein. Alle darunter stehenden Fixkosten bleiben gleich, arbeiten doch die Kostenstellen der Produktion und der übrigen Bereiche für alle Verkaufsgebiete. So entsteht auch der gleiche EBIT.

Die Verkäufer planten die Absatzmengen und Umsätze pro Produktgruppe und Verkaufsgebiet, nicht jedoch nach Absatzkanälen (channel). Deshalb kann in der Planung die DB-Rechnung nicht nach Absatzkanälen erstellt werden. In der Ist-Betrachtung wird das jedoch möglich sein, da in der Fakturierung über die Kundennummer die Zugehörigkeit zum Absatzkanal bekannt ist.

Es ist heute in vielen Unternehmen üblich, den Markt in verschiedenen Dimensionen zu bearbeiten (z.B. Gebiete, Absatzkanäle, Produktgruppen). In jeder der in einem Unternehmen vorkommenden Dimensionen sind die total zu erreichenden Umsätze und die DB I gleich. Das führt zu einer gemeinsamen DB-Verantwortung aller Beteiligten. Wie erwähnt ist der oberste Verkaufschef für den Verkaufs-DB zuständig. Damit dieser erreicht wird, müssen sich Gebietsverantwortliche mit Product Managern abstimmen. Eine Verkaufsförderungsaktion für bestimmte Produkte-(gruppen) sollte dazu führen, dass die Verkäufer in ihren Präsentationen diese Produkte auch speziell empfehlen und die eventuell verfügbaren Werbemittel gezielt einsetzen.

Diese abgestimmte Vorgehensweise kann mit der Darstellung der Ergebnisziele «übers Kreuz» unterstützt werden. In den Spalten sind die in den einzelnen Verkaufsgebieten geplanten Deckungsbeiträge pro Produktgruppe abgebildet. In den Zeilen werden die für die Produktgruppen vorgesehenen Verkaufsförderungsaktionen den Ziel-DB gegenübergestellt. Aus den Zahlen ist zu erkennen, dass das Budget für die Förderung des noch kleinen Handelswarenbereichs nahezu so gross ist wie dasjenige für die Eigenprodukte. Die Absicht ist dabei, den Handelswarenbereich zu fördern. Das erfordert von den Verkäufern, ihre Kunden vermehrt auf die Vorteile des Handelswarensortiments hinzuweisen.

Die DB-Rechnung ist ein mächtiges Instrument zur Unterstützung zielorientierten Vorgehens und insbesondere zur Förderung der Koordination zwischen allen Bereichen einer Organisation. Sie kann den sich ändernden Unternehmensstrukturen angepasst werden. Das gilt auch für die strategische Planung. Denn dort ist zu entscheiden, mit welchen Produkten das Unternehmen in Zukunft welche Positionen erreichen und dabei die Gewinnziele Realität werden lassen will. Dazu muss man wissen, welche Absatzmengen und Nettoerlöse dazukommen und welche wegfallen werden, welche Kosten durch die Produkte entstehen werden (proportionale) und welche Kapazitäten und Strukturen für die erforderlichen Erfolgspotenziale neu aufzubauen sein werden (fixe).

Operativ hilft die DB-Rechnung, die Führung durch Zielvereinbarung zu ermöglichen. Sie liefert das Instrumentarium zur Vereinbarung von Zielen für Umsätze und Nettoerlöse bis zum einzelnen Auftrag oder Kunden. Die Kostenziele werden so abgebildet, wie es den direkten Einflussmöglichkeiten von Zielträgern entspricht. Die proportionalen Herstellkosten eines Artikels sind der Zielwert für die Verbräuche in der Herstellung. Die Planfixkosten schliesslich sind die Budgets für die Aufrechterhaltung der Leistungsbereitschaft, sei es in einem Bereich oder im gesamten Unternehmen.